Скучаете по 90-м? Откройте бизнес в Бразилии — впечатления Николая Довгия (ID Finance)

Никогда не знаешь, какой подлости ждать от аборигенов, когда захватываешь их рынок. Как завоевать их доверие и деньги, в какой ресторан водить партнёров (и что там заказывать), чтобы проще было навязать свои условия?


Скучаете по 90-м? Откройте бизнес в Бразилии — впечатления Николая Довгия (ID Finance)

Допустим, про США, ЕС и даже Китай многое понятно хотя бы из статей в СМИ. Можно пообщаться с опытными коллегами. Но когда мы выводили наш микрофинансовый сервис на рынок Бразилии, информацию взять было негде. 

Из России Бразилия выглядит страной с высоким уровнем коррупции, где в крупнейших городах постоянно проходят антиправительственные митинги, а в лесах — много-много диких обезьян. Впрочем, и бразильцы про Россию могут сказать примерно то же самое. Разве что вместо обезьян у нас медведи. 

Самое смешное, что всё именно так. Бразилия действительно похожа на Россию. Реже на современную, чаще — на Россию из ранних 90-х. Бывает, что это помогает, иногда — наоборот.

 

Жизнь в Бразилии

Офис нашей компании находится в Сан-Паулу. Разваливающиеся, покрытые граффити здания под снос здесь соседствуют со сверкающими небоскрёбами. 

Что особенно меня поразило в этом городе — банки. На входе всегда железная решётка, которую венчает заточенный частокол. Сразу после предбанника с банкоматами — входная изолированная группа с бронированными дверями. Охрана больше похожа на спецназ — молодчики с автоматами наперевес. Заходить внутрь страшновато. 

Чтобы дойти от банка до автобусной остановки приходится переступать через спящих на тротуаре людей. Сам автобус требует отдельного описания. Турникет — железная решётка от пола до потолка. Как будто дверь в камеру. Кондуктор выглядит даже внушительнее, чем «спецназовцы» из банка. 

Когда я впервые зашёл в салон автобуса с ноутбуком в руках, в глазах пассажиров читалось уважение. В Сан-Паулу высокий уровень преступности. Коллеги из местного офиса настоятельно рекомендуют всем командировочным не пользоваться общественным транспортом и не ходить пешком. Лучше заказывать такси. Здесь огромные пробки, зато у Uber есть вертолёты.

При этом бразильцы, с которыми мне приходится иметь дело, производят впечатление открытых, добродушных людей, которым чуждо любое насилие. Они умеют отдыхать и весело проводить время. Вечером в многочисленных кафе национальные танцы, песни и кашаса смешиваются в такой коктейль, что можно забыть обо всём на свете (не говоря уже о платежах по кредиту).

 

Зачем нам Бразилия

Латинская Америка — огромный рынок с либеральным законодательством в области финансов. При этом рынок онлайн-кредитования пока что развит слабо. До нашего появления было всего три-четыре игрока. Но потенциал — огромный.

Бразилия — крупнейшая страна региона, в ней проживают 200 млн человек. В ближайшее время мы собираемся начать работать в Колумбии и Аргентине, в более отдалённой перспективе — в Перу. Сценарий похож на игру «Колонизаторы», только в реальной жизни.

 

Как бразильцы относятся к деньгам

Освоившись в Бразилии, я понял, что споры о том, является ли Россия европейской страной с соответствующими ценностями или евразийской империей с собственным, особым путём, лишены смысла. Россия — страна на 100% латиноамериканская. От бразильцев мы отличаемся не больше, чем от белорусов. 

2.png 

© EQRoy / Shutterstock

Мы одинаково легко относимся к деньгам. Наш сервис MoneyMan выдаёт займы онлайн. Самая провальная неделя по поступлению платежей — первая после Рождества, самая успешная — накануне. Рождество в Бразилии — праздник №1. За неделю до него в людях просыпается сознательность. Они гасят все просрочки, преждевременно закрывают кредиты… и сразу берут новые — на подарки и на погулять. 

Сознательность резко падает в первый же день после Рождества. Целую неделю — никаких поступлений. Деньги кончились, пошли просрочки и штрафы. Но отпраздновали зато хорошо. В России абсолютно такая же ситуация, только с Новым годом: до девятого января у нас мёртвый сезон, даже коллекторы никого особенно не беспокоят. 

Мы проводим исследования платёжной дисциплины наших заёмщиков и сравниваем со случайным потребителем: результаты показывают, что без риск-фильтра 95% бразильцев, пришедших к вам с улицы, задержат первый платёж. При грамотном построении оценки через 30 дней неконтактных неплательщиков останется только 5%. То есть большинство заёмщиков будут платить, если им напоминать. В России то же самое. Ни наших людей, ни бразильцев нельзя назвать разгильдяями. Просто мы немного беспечные.

3.png    

© Ben Tavener / Flickr

У бразильцев есть национальная особенность, которая называется jeitinho brasileiro. Она выражается в стремлении сильно не напрягаться и решать все вопросы в последний момент. Например, задействовав связи или прибегнув к другим ухищрениям (не всегда на 100% легальным). При этом, как показывают наши исследования, в этой стране мало откровенных мошенничеств с займами. Возможно, конечно, это связано с тем, рынок не так сильно развит и преступники пока не воспринимают его всерьёз.

 

Финансовая система

Рынок, как я уже сказал, развит плохо. В основном его контролируют пять крупнейших банков: Itaú Unibanco, Banco Santander, Bradesco, Banco do Brasil и Caixa Econômica. 

Банки выдают кредиты самым надёжным клиентам (например, своим же сотрудникам) под 10% в месяц, то есть под 120% годовых. 

Потенциал для развития онлайн-кредитования колоссальный. Но для выдачи любых займов нужна банковская лицензия. Мы, например, работаем вместе с банком Socinal Financeira. 

Самый популярный способ оплаты в интернете — система, которая называется Boleto. Совершив покупку онлайн, клиент получает чек с уникальным кодом платежа, который он может оплатить в терминалах, отделениях почты, в банке и даже в некоторых супермаркетах. На Boleto приходится четверть всех онлайн-операций в стране. Системе больше двадцати лет, в год она пропускает 3,7 млрд транзакций. Огромное количество заёмщиков в Бразилии ни разу не пользовались интернет-банком. 

Главное кредитное бюро Бразилии Serasa — одно из крупнейших в мире. Оно хранит историю в течение многих лет, там можно узнать всё, вплоть до мелочей: вовремя ли клиент оплачивал учёбу в университете, были ли просрочки по ЖКХ и т.д. Если человек попадает в чёрный список, он не сможет не то что арендовать квартиру, но даже оформить контракт с сотовым оператором.

 

Рынок труда

Люди нам нужны только в том случае, если их нельзя заменить машинами.

На поиски кантри-менеджера в Бразилии мы потратили около двух месяцев. Сейчас в нашей местной команде уже 30 человек. И каждый — на вес золота. Большинство из них телефонисты (верификация, поддержка, коллекторы), административный блок (включая аналитика и маркетолога) — шесть человек.

4.png    

© Filipe Frazao / Shutterstock

Квалифицированных кадров не хватает. За каждого сотрудника приходится драться. Если человек знает английский, его стоимость возрастает в разы. Зарплаты в целом на уровне московского офиса, работоспособность — тоже.

 

Сколько это стоит

Чтобы запустить бизнес в Бразилии, мы потратили около $300 000. Это зарплаты специалистов, подключение инфраструктуры, аренда офиса, маркетинг, расходы на командировки (включая перелёты, проживание и т.д.). Деньги на первые выдачи я сюда не включаю. Примерно столько же мы потратили на Грузию, Казахстан, Польшу и т.д. Настройка процессов заняла четыре месяца. Запустив сервис в конце 2016 года, мы ожидаем получить первую операционную прибыль этим летом.

1.png 

©Mario Tama / Getty Images  


Автор - Николай Довгий, руководитель управления рисками ID Finance в Бразилии 

Источник: Секрет фирмы

Возврат к списку

Актуальные темы