Елена Маркелова: «Мы не просто шьём одежду – мы формируем победу»

Стежок за стежком растёт бизнес Елены Маркеловой, основательницы компании DARRA: её спортивная брендированная одежда покорила не одну команду баскетболистов, футболистов и многих других представителей спорта. На встрече с пермскими членами клуба предпринимателей «Деловар» Елена рассказала, как её производство конкурирует с раскрученными мировыми марками, какое место в цепочке продаж занимает мерч и как использовать кризисные возможности себе в плюс. 



- Нашей компании уже 15 лет, мы занимаемся производством профессиональной спортивной одежды и являемся настоящими профи, потому что работаем с каждым видом спорта отдельно, вместе с тренерами. Наша основная задача, чтобы тренировочный и игровой процессы были на высоком уровне, чтобы одежда не просто не мешала людям заниматься, но помогала добиваться результатов, – пояснила миссию компании Елена Маркелова. – Мы не просто шьём одежду – мы формируем победу. Наши клиенты «разбросаны» по всей стране: Чукотка, Сочи, Краснодар, Владивосток, Магадан… Мы шили для испанской команды по регби, наша форма уезжала и в США, и в Италию…

По Пермскому краю это самое специализированное профессиональное производство. В компании есть все виды печати, редкие шаблонники. Помимо швей, здесь трудится оператор швейного оборудования, редкая на сегодняшний день специализация, но, уверена Елена, за ней будущее отрасли. 

Узкоспециализированное ПО

Все понимают, что компания не растёт, если она не структурирована. У нас правильно организован отдел продаж, поэтому мы можем себе позволить работать и с крупными заказами, и с более мелкими. У нас структурировано и организовано производство. Бизнес-процессы находятся пока в CRM. Но мы уже занимаемся разработкой своего удобного программного продукта для управления бизнесом в нашей отрасли. Программное обеспечение очень дороге, поэтому мы решили сформировать свой продукт, стоимость которого будет равна месячному обслуживанию обычного ПО. Наша цель – чтобы продукт был лёгким в управлении и в то же время показывал все отчёты, связанные с процессами производства. 

Мерч как вид искусства 

Основная задача любых вложений – получение прибыли. И одним из инструментов этого является мерч (одежда и аксессуары с логотипом или символикой компании – комментарий редакции).

Уже два года как мы запустили мерч нашей компании. Замечу, это не дешёвая рекламная продукция – это фешн-мерч.  Мы понимаем, что у нас есть внутренний и внешний клиент. Для того чтобы заработать, мы ориентируемся на внешнего, для того чтобы сэкономить – на внутреннего. В основном, те, кто работает с рекламой, нацелены на внутреннего клиента: что-то подарить, поднять корпоративный дух. Однако на мерче можно зарабатывать, и это мировая тенденция. Компании должны трансформировать свою мысль и идею в одежду. Если раньше рекламным продуктом было телевидение, баннеры, то сейчас можно общаться со своим внешним клиентом и транслировать свои позиции совсем другим способом. Причём, это не просто рекламная футболка с логотипом, всё гораздо необычнее. 

А если кризис

Когда закрывается одна дверь, открывается другая, и если ты в кризисный момент будешь продолжать биться в уже закрытую дверь, это неизбежно приведёт к концу. Мы нашли свою нишу: это спорт, дети, – и вряд ли страна совсем перестанет уделять внимание этим сферам. 

Например, в пандемию у меня случилась такая ситуация. Я думала, что две недели пройдёт, и всё нормализуется, вирус исчезнет. Когда я поняла, как реально обстоят дела, пришлось мобилизоваться. Я в течение трёх часов обзвонила все министерства, получила разрешение и начала шить маски. Потом был заказ на 300 тысяч халатов за две недели. Это невозможно при 20 швеях, которые работают у меня, плюс нет ни ткани, ни достаточного ресурса. В итоге мы сшили 180 тысяч за две недели, и шили все – весь Пермский край, я привлекла к этому всех, кого смогла. Объединение – это очень важно. 
Ещё пример. 24 февраля этого года у нас слетели миллионные контракты. Мы в течение месяца перестроились: участвовали в выставке, создали коллекцию для продаж. И вышли на компанию «БАСК». Это очень крутой бренд. Мы вошли в часть их производителей, хотя это невероятно сложно. У них своя лаборатория: они испытывают каждый новый материал и смотрят, реально ли в нём не замёрзнуть, например, в Арктике. Для них важно качество, для нас тоже. В этой точке соприкосновения мы и сошлись. И да, мы не дешёвые. 

По чём драпчик

Моему бизнесу 15 лет, но только недавно я поняла, в чём ошибка любого дела: в неумении считать. Я этому научилась только в 2018-м, результатом чего стало поднятие цен в два раза. Да, психологически для меня это было сложно, но иначе никакого развития не будет, останется лишь работа в убыток либо в ноль. Важен продукт: если он качественный, клиент его рано или поздно выберет. И, что немаловажно, не только клиенты нас выбирают, но и мы их. Если они ориентированы на цену, это не наши клиенты. Если на надёжность и качество – наши. С нами всегда работают, потому что есть надёжность. Кто-то с 2008-го, кто-то с 2013-го, несмотря на кризисы, перипетии… 

А швеи кто

У нас 70 сотрудников. И очень большая зарплата, выше пермского рынка, мы почти подошли к московским. Чётко проработана мотивация на всех участках. В случае если не выполнен план, зарплата будет низкой. Не сдельная работа у швей: она окладно-премиальная. При этом у них есть KPI, который зависит от качества, скорости и даже чистоты рабочего места, и отдельно оплачиваются переработки. У меня базовое швейное образование, и я знаю, как вещь должна сидеть. И ни один из моих специалистов не может сделать плохо, я это увижу, и это будет критично. 

Ты мне, я тебе

Выхожу сейчас в бизнес-акселератор, периодически беру оттуда людей. Там микрокомпании, которые зачастую не понимают, что им делать. Мы выстраиваем с ними партнёрские отношения. У них есть несколько этапов вхождения в наш процесс. Сначала они выступают как подрядчики, чтобы показать свои компетенции. Затем мы прорабатываем технологические процессы: разделение труда, систему ОТК, наши технические моменты. Когда видим, что ребята выстроились, даже вкладываются в покупку оборудования, дальше мы с ними прописываем их финансовый план. Мы берём 30% за организацию продаж, за взаимоотношения с клиентом, за гарантию оплаты. Фактически мы берём их в наставничество. У нас три компании в такой разработке сейчас. 

Конкуренция? Не, не слышали

Я не считаю, что у нас есть конкуренты. В силу наработанного нами опыта. Что я имею в виду? У нас огромный поток заказов. Пермский край – «наш» на 80%. У нас разные схемы работы. Всё, что выходит от нас, выходит только тогда, когда всё сшито идеально. А если вдруг что-то пошло не так и уже оказалось у клиента, мы перешиваем всю партию. К нам возвращаются клиенты. Спокойно отправляют стопроцентную предоплату, точно зная, что получат то, что им надо. 

Был такой момент, когда заказчику привезли три образца спортивной майки: найковскую, питерского производства и нашу. Изучив все экземпляры, не зная, где чей, он выбрал нашу и сказал: «Почувствуйте разницу!». И когда выяснилось, что её «хозяева» мы, а не Nike, как изначально предполагал заказчик, он был искренне удивлён.  

А для нас ничего удивительного. Мы работаем с поставщиками брендовых материалов. В этом году привезли солотекс для шорт и ветровок легкоатлетов. Ведём переговоры с производителем хлопка премиального сегмента. Потихоньку расширяем линейку материала высокого качества. И очень много вложений делаем в оборудование. Сейчас стоит вопрос о закупке раскройного комплекса за 11 миллионов.

«Пермские медведи», «Амкар», «Кама» играют в нашей форме и говорят, что лучше неё нет. Хотя все профессиональные спортсмены заточены на бренды. И убедить их, что наша форма не уступает раскрученным маркам, было не так просто. Но сейчас они это оценили. 

Руководитель пермского клуба предпринимателей «Деловар» Галина Виноградова поделилась впечатлениями от встречи:

- Это было полезное и увлекательное общение. Мы словно побывали на показе мод, но не просто смотрели на готовый результат, а познакомились с его подоплёкой, тут даже будет уместно использовать метафору из мира шитья – вывернули наизнанку. И обратная сторона этого бизнеса нам понравилась. Елена подошла к его развитию очень профессионально: учитывая текущую повестку, сумела лавировать в бизнес-море и «выплыть» к своему «острову сокровищ». Всё это благодаря труду, упорству, умениям и гибкости ума. Под девизом «Спортивная одежда с любовью к жизни!» компания ведёт успешный бизнес с налаженными высокотехнологичными процессами с учётом потребностей российского рынка.

photo_2022-11-16_17-24-19.jpgСправка:

Клуб предпринимателей «Деловар» — сообщество, образованное в 2003 году владельцами бизнеса. Работает в 16 городах России, а также в Чехии, Испании. Ежегодно проводит более 300 мероприятий. Цель клуба — развитие бизнеса членов сообщества с помощью встреч предпринимателей, проведения уникальных деловых мероприятий и организации бизнес-путешествий и экспедиций.

Информационный партнер клуба предпринимателей «Деловар» – PRоБизнес72

Источник: PRоБизнес72
 




 



Возврат к списку

Актуальные темы