С тем, кто «знает, как надо», не работает в принципе

Он начал свою карьеру в фитнесе, когда это слово писали вот так: «фитнесс». Стаж в спорте — 45 лет. Увлечения: карате, пулевая стрельба, лыжи, горный туризм. Тренировал клиентов, делал все — от техзаданий до некоторых групповых программ. За его плечами — с десяток удачных в плане экономики фитнес-проектов в России и даже в Финляндии. Сейчас его компания «Evolution» создает и запускает клубы «под ключ». Берется не за все проекты, вернее, работает не со всеми заказчиками. С тем, кто «знает, как надо», не работает в принципе, считая пустой тратой времени.

По его словам, в последние годы резко увеличилось количество аудиторских проектов, связанных с переделкой убыточных клубов. Что интересно, многие заказчики аудитов не афишируют факт работы с Тимуром Беставишвили, в договорах есть пункты о конфиденциальности.

Предмет его гордости – курс подготовки топ-менеджеров фитнес-индустрии: «Организация и управление предприятием в сфере фитнеса» в Санкт-Петербурге, за 6 лет выпустили больше сотни специалистов. А еще в своей работе любит ощущение того, что можешь приехать куда-то, подойти к фитнес-клубу, погладить его и сказать: «Это сделал я и это хорошо работает».

 

«Консультант – тот, кто что-то сказал, получил гонорар и отвалил, у нас же критерий — прибыль, мы же свои проекты курируем годами»

— В нашей переписке вы поправили меня, когда я написала, что вы «консультируете руководителей фитнес-индустрии». А как правильно? 

— Я не консультирую. Вы меня еще «коучем» или «бизнес-тренером» назовите — тогда я точно рассержусь. Я делом занят, а не разговорами, и критерий успешности дела или проекта только один – прибыль. Консультант – тот, кто что-то сказал, получил гонорар и отвалил, мы свои проекты курируем годами, поддерживаем, помогаем преодолеть текущие ошибки, продвигаться вперед. Это не консультирование, а нечто другое. Проекты – как дети, к каждому формируется личное отношение.

 

— Мне кажется, сейчас индустрия разделилась на два лагеря: тренеры не верят руководителям, а руководители не слышат тренеров. Почему? 

— Я думаю, что причина в следующем: пока ни тренеры, ни руководители не могут принять даже мысли о том, что нужно прислушаться и к противоположной стороне. Если люди живут на разных планетах и руководствуются разными критериями оценки того, что «хорошо», а что «плохо», диалог не получается.

Руководитель, даже самый неквалифицированный, рано или поздно начинает хотя бы пытаться мыслить экономическими категориями, он просто вынужден. Фитнес-клуб – это коммерческое предприятие, в которое кто-то инвестировал деньги. И этот кто-то начинает спрашивать о них именно управляющего. Правда, тут возникает развилка. Если управляющий не безнадежен, он начинает думать о том, что он делает не так в клубе. Если же безнадёжен – он думает о том, почему клиенты такие жадные. Но в любом случае управляющий начинает понимать, что состояние «хорошо»: это когда деньги есть, и не просто выручка, а прибыль.

Кстати, последняя мысль — откровение для многих людей в нашем бизнесе: почти никто не понимает принципиальной разницы этих понятий и все гордятся большой выручкой. И именно в самых убыточных клубах гордятся больше.

Тренерам на экономику клуба наплевать. И это нехорошо, но, в принципе, понятно. Тренеру важно, чтобы платили хорошо и в срок. Ему не важно, что от продаж персональных тренировок клуб практически ничего не зарабатывает, главное, что зарабатывает он. Кстати, безграмотный управляющий тоже не знает, что клуб ничего не зарабатывает на тренировках. И безграмотный инвестор – тоже. Именно отсюда и появляются убойные планы по продажам персональных тренировок, которые так любят в российских клубах. Элементарно считать деньги никто не умеет. Вы бы видели, с какими глазами меня слушали на фитнес-конвенции MIOFF в прошлом году, когда я читал доклад на эту тему: с цифрами и выкладками. Слушатели лекций, подчеркну, в основном, — руководители клубов.

 

«Чтобы клуб работал экономически нормально, количество клиентов должно быть 1,3-1,5 на кв м»

— Так, а как быть тренерам? И что с ними может быть не так?

— Вернемся к тренеру. Он не понимает в принципе, и никто ему не может объяснить, что вся экономика клуба зависит не от десятка клиентов, покупающих «персоналки» у каждого тренера, а от сотен и тысяч тех, кто просто покупает абонементы. Кстати, для того, чтобы клуб работал экономически нормально, количество постоянных клиентов в нем должно составлять 1,3-1,5 на квадратный метр.

Посчитайте, сколько в вашем клубе и подумайте, почему у вас такие проблемы с зарплатами, а начальство истерично гонит план по «персоналкам». Повторяю: никто экономики клуба тренерам не объясняет, потому что сами не знают. Да и не хотят знать, вот и получается замкнутый круг.

Часть тренеров, особенно «спортсмены» и «тренеры чемпионов» имеют совершенно иную, неэкономическую систему критериев оценки качества своей работы. «Ну, что они могут мне сказать, если я пять чемпионов подготовил?!» Этот аргумент кажется неоспоримым. А мысль о том, что клуб — место, где продают, а не тренируют, не появляется в голове. И что продают все, даже уборщицы. Продажа – это не просто акт пробивания чека и оформление договора, а создание атмосферы, в которой каждый клиент, опережая собственный визг, несется к кассе, чтобы возобновить клубную карту!

А от тренеров только и слышишь: «Мы обязаны тренировать, а продают манагеры». Напротив, уважаемые, вот кто меньше всех продает – это как раз менеджеры отделов продаж. Именно поэтому во всех наших проектах их нет в принципе, а в аудиторских мы их просто ликвидируем целыми отделами. Но это отдельный, долгий разговор. В итоге никто никого не хочет услышать и понять. Это ситуация, в которой виноваты все.

 

«Тренер должен уметь продавать не только себя, но и клуб»

— Дмитрий Калашников, глава FPA, критически оценивает спортсменов в роли тренеров в оздоровительном фитнесе. Дело в несовместимости подходов. Вы согласны с ним? 

— Что касается спортсменов, то «богу — богово, кесарю — кесарево». Если ты спортсмен или спортивный тренер – иди в спортивный клуб, и там делай все, что хочешь. В фитнес-клубе нужно работать, а не тренировать. С Дмитрием Калашниковым в этом вопросе я совершенно солидарен. Добавлю: тренер должен уметь продавать не только себя, но и клуб, от этого он точно больше заработает. Что касается методик: если тренер не приносит вреда клиентам – его методическая подготовка вполне достаточна.

 

— Когда я начинала работу в клубе, мне платили «черную» зарплату, в тренерской было холодно, неуютно, негде приклонить голову, не работала душевая и пахло котами. С работы я приходила порой после 12 ночи — мы должны были дежурить. На семье график сказывается плохо — многие успешные тренеры развелись, потому что жили в зале. Выполнение плана тренировок тоже не гарантировало нормальных денег — нам их задерживали. Откуда взяться лояльности в такой ситуации? И ведь, согласитесь: это частая картина в наших клубах. Где баланс довольных тренеров и довольных владельцев бизнеса? Почему мы, тренеры, чувствуем себя использованными? И чем всегда недовольны собственники?

— Собственник, естественно, недоволен тем, что денег мало. Но часто он не знает, сколько надо, потому что клубы у нас создаются по принципу Наполеона – «построим, а там будет видно». Вопрос можно поставить так: если собственник получает 1000, когда по реалистичному, не от балды, плану должен получать 500 – это много? Конечно! А если получает 10 000, когда по плану должен получать 100 000? Это мало. Ключевое слово здесь – план. Только вот обоснованных планов в наших клубах почти нет. Нельзя же назвать планами некие намерения получать столько-то, которые просто высосаны из пальца. На чем эти намерения основаны? На том, что «наш клуб лучше всех?» Ну-ну…

Теперь о недовольных тренерах. Нормальный бизнесмен понимает, что бизнес зависит от квалификации персонала и желания работать. За это надо платить и платить хорошо. И он готов. Но если платить нечем? Если он вообще не понимает, что у него с финансами? Сколько есть, сколько будет, сколько останется? Тут уж не до благих намерений. Вопрос о балансе интересов, таким образом, решается лишь после того, как клуб начинает нормально работать. Кстати, в нормальных клубах собственника тренеры видят только по большим праздникам, когда он толкает речь. В ненормальных — собственник сам «руководит», то есть без толку лезет во все дырки и учит всех, что делать. За что он тогда платит управляющему?

 

— Если говорить о выполнении плана персональных тренировок. Ваша позиция касательно тренерского процента? 

— Я опираюсь на позитивный опыт наших проектов: тренеры парами дежурят в тренажерном зале, смена 6-8 часов, 2 чистых выходных в неделю. За час дежурства получают почасовую плату. При этом они могут проводить персональные тренировки, но только по очереди, значит, не более 3-4 в смену. И когда дежурный тренер проводит персональную тренировку, почасовая оплата за это время ему не идет — только гонорар за тренировку. После смен – да хоть ночуйте в клубе.

Тренеры групповых программ: если нет урока – в тренажерный зал, на те же условия.

Всем выплачивается бонус от общей выручки от продаж карт. Планов по персональным тренировкам нет. Хочешь – продаешь, нет – твое дело.

Таким образом, нам нужны только тренеры—универсалы, взаимозаменяемые. Обучить «групповиков» легко, обучить «тренажерщиков» труднее. Умные обучаются и получают больше, глупые не хотят учиться и получают меньше. Наши тренеры в рамках такой системы на зарплату не жалуются.

 

— Вы, я так поняла, критически оцениваете теоретическое предложение Дмитрия Смирнова отдать все доходы от персональных тренировок тренерам. Но согласитесь, 30% тренеру от цены персональной тренировки — это слишком мало. А именно такая ставка в большинстве клубов для новичка. Да и более опытных порой клубы обирают. Когда мне предлагали работу в большом клубе в Дубае, речь шла о 50% на старте и 70%, когда пройду внутриклубную сертификацию и испытательный срок. Плюс наработаю минимальный стаж в этом клубе. При этом тренеров одевают в Nike и Adidas — это тоже бонус. Ведь в этом бизнесе ресурс — люди. Или я ошибаюсь и идеалистка? Что говорит экономика — сколько должен получать тренер? 

— Думаю, ответ теперь очевиден: управляющему, в рамках системы, ориентированной на продажу карт, в принципе все равно, какой процент. То, что остается клубу после выдачи «процента» тренеру, должно хватить только на уплату налогов и платежей. Мы тренерам даем 40-50% и не паримся. Если давать больше, придется за них доплачивать налоги, не хотелось бы. При такой системе персональные тренировки рассматриваются как возможность увеличения зарплаты тренерам без раздувания фонда оплаты труда.

 

«В выигрыше будут клубы с невысокой стоимостью услуг. А всякие «псевдопремиальные» умрут»

— Спасибо, с этим более-менее ясно теперь. И сразу с места в карьер: как выжить фитнес-бизнесу в кризис?

— А где кризис? Кризис чего? Или я что-то пропустил? Не знаю никакого кризиса. Есть небольшой дождичек, который смывает то, что полегче, а то, что потяжелее – остается. Прошлый «кризис» 2008–2009 годов привел к резкому развитию фитнес-бизнеса в России, и так же будет сейчас. А как вопили все, помните? «Фитнес умрет!»

Когда я написал, что фитнес-бизнес сделает резкий скачок в статье «Кризис виртуальной экономики как зеркало российского идиотизма», надо мной дружно посмеялись «знаковые персоны фитнеса». И что? Кто оказался прав? Посмотрите, что происходит сейчас. Руководители «псевдопремиальных» клубов дружно воют на Луну о том, что народ из клубов утекает. Из их клубов. А руководителям клубов «эконом» не до речей, у них времени нет: народ прибывает. Догадайтесь откуда.

Понтовые «премиальные» клубы, который созданы не головой, а другим местом, закроются, а те, которые делали с применением головного мозга – расцветут, займут нишу «покойников». Забегая вперед скажу, что в выигрыше будут клубы с невысокой стоимостью услуг. А всякие «псевдопремиальные» умрут. Не забывайте, что любой кризис – когда деньги у кого-то утекают, зато неизбежно к кому-то притекают. Они не могут просто раствориться.

 

О «премиуме» в России: «у нас то же самое, что за углом, но дороже»

— В общем, оказывается, при всех премиальных «понтах» те клубы, где я работала, таковыми вовсе не являлись. Отсюда — внешний блеск и внутренняя нищета… 

— В России нет премиальных клубов в том виде, который можно считать премиальными, то есть с высоким качеством услуг. Пока наш «премиум» во всем характеризует фраза: «У нас то же самое, что за углом, только дороже». В любом клубе у нас одно и то же: тренеры тренажерного зала со словарным запасом в 10 слов, из них половина – неприличные.

Девочки из групповых программ, которые дают клиенткам «диеты по 1000 ккал», и «манагеры» — вальяжные гордые дамочки из отделов продаж, которые оживляются лишь тогда, когда у клиентов заканчивается карта. Это имеет место во всех клубах, хоть за тысячу, хоть за миллион.

К тому же есть еще нюанс: вы можете представить себе премиальный ресторан площадью 5000 кв.м? Нет. А фитнес-клуб? Есть монстры и по 20 000 кв.м.! У нас все «премиальные» прямо по Фрейду — гигантские. Только, поверьте мне, все убыточные. Я проверял.

Кстати, посмотрите оценку количества клиентов на метр площади. В «премиальном» клубе площадью 5000 должно быть не менее 6000 «премиальных» клиентов. Где вы их возьмете?

 

— Хотелось бы уточнить по поводу стоимости членства в клубах. Она отличается на российском рынке и американском. Хотя и в США есть клубы с картой за 10 000 долларов, но наши ценники в среднем выше — это жадность или такие условия бизнеса?

— В мире есть дорогие клубы, но — единицы. В мире есть и «Феррари», но только 300 штук в год. Но компании, которые выпускают дешевые автомобили, получают совокупную прибыль в тысячи раз больше! В фитнес-бизнесе Запада все дешевле, чем у нас! И это – магистральное направление развития фитнеса в России: дешевле, больше, доступнее.

Цена? В экономике существует 5 основных видов ценообразования. Я не буду здесь все рассматривать подробно, это есть в книгах. В фитнес-бизнесе в России используют два, причем, не из этого списка, а свои: «от балды» и «от жадности». Ценообразования, как результата расчетов, в России нет. Когда спрашиваешь любого руководителя, даже именитых клубов, какова себестоимость того, что они продают, глаза закатывают и начинают бурчать что-то нечленораздельное. Самое смешное, что они с той цены, которую не знают (!), дают еще и сезонные скидки! Отличный бизнес — торговать ниже себестоимости, а потому удивляться, что при такой выручке денег в итоге нет.

 

«Через пару лет о кроссфите никто и не вспомнит»

— Как вы оцениваете бизнес-модель кроссфита, интересно, с ее доступным по цене оборудованием. Брать дорогое железо ведь слишком накладно…

— Через пару лет о кроссфите никто и не вспомнит. Останутся лишь небольшие клубы вроде клубов немногочисленных энтузиастов Pole Dance. Причин здесь много, но в интервью слишком долго все объяснять. В моей новой книге этот вопрос обсуждается подробно. Что касается экономики, то приведу такую аллегорию: если вы покупаете огромный грузовик, чтобы работать, вы тратите $1 000 000. Да, тяжело, но эти деньги вы отработаете в расчетный срок. А если вы в целях экономии, покупаете для перевозки грузов старый мотоцикл с коляской за $100 – скорее всего, он перевозок не выдержит или вы просто не наберете такого количества мелких заказов.

В основе любого экономического решения лежит способность заглядывать в будущее, думать и считать. Можно подумать-посчитать и не потерять огромные суммы, и даже заработать, а можно бездумно сэкономить и потерять все, пусть и по мелочи. Так что никакого ответа на кризис в такой «экономии» я не вижу. Вкладывать даже копейку в то, что через пару лет прекратит существование – глупо. Но попробуйте объяснить это фанату! Ему же нравится, значит, обязательно понравится всем! Для него он сам и его десяток друзей – фанатов – это много! И они убеждены в том, что это будет вечно! Вспомните все прошлые «фитнес-новинки», где они? Где безумно модная слайд–аэробика? Где ажиотаж по тайбо? Куда закатывается столь популярная вчера зумба? Нет ничего нового, кроме старого.

 

«Вижу направление развития — создание небольших клубов «у каждого дома»

— Если мне не изменяет память, Дмитрий Калашников также где-то в интервью предсказал, люди из клубов будут уходить в частные студии за своими тренерами. Вероятно, все больше тренеров будут решаться на одиночное плавание, не желая отдавать свои деньги клубам, плюс у них уже есть пул клиентов, которые пойдут за тренерами. Как вы сами оцениваете эту тенденцию? Как вам вообще студийный формат? 

— Я бы не стал переоценивать лояльность клиентов тренеру, особенно, при переезде студии из привычного места в другое. А так – интересно. В Петербурге, правда, такие студии живут не более года, но… пробовать можно, может, кому-то и удастся.

Мы открыли в этом году интересный пилотный проект в Тюмени – студия для женщин «Лаванда». Он пока не особенно афиширует свою деятельность, работает в техническом режиме, но начальные результаты радуют. Посмотрим, как дальше.

Студия создана совершенно на других основах. Это не частная студия для частных тренеров, а просто очень маленький, но полноценный клуб на 106 кв.м. И прибыль приносит. Вообще, я сторонник развития всех форм, но всегда будут люди, которым, наоборот, нравится «тусовка», и таких людей очень много. Они в студии не пойдут никогда. Вижу одно, главное направление развития – создание небольших клубов «у каждого дома» с очень недорогими основными услугами, минимальным количеством персонала. Без всяких отделов продаж – точно.

 

«Хотите деньги зарабатывать или самовыражаться?»

— Какое будущее у фитнеса как у бизнеса? Какие новые навыки потребуются от тренеров? Как быть тем, кто не желает ходить строем в системе? Дежурить по приказу и сидеть на бестолковых собраниях… 

— Тренерам я бы пожелал одного – научиться думать, а не только присед делать. Что касается системы… Почему вы думаете, что хождение строем — это всегда плохо? В хорошей системе почему бы и не походить в рабочее время? Вы хотите деньги зарабатывать или свободно самовыражаться? Если зарабатывать, то вы всегда будете в системе. А если самовыражаться – ваше право, но я бы в свою систему творческую личность не взял. У нас такси, а вы мне Шумахера рекомендуете. Да он мне всех пассажиров распугает. При всем уважении, бизнес — ничего личного.

«Дежурить по приказу» — ключевая фраза, которая отражает систему и отношение к ней тренеров. В рамках этой системы, в которой дежурство рассматривается как тяжкая необходимость или причуда начальства, а не возможность заработать денег себе и клубу.

Наши тренеры в массе дежурство воспринимают как каторгу, хотя, по сути, они похожи на голодного, которому дали в руки удочку и сказали: «Вот река, лови рыбу, половину нам за удочку, остальное ешь». Так этот… не только вместо рыбной ловли в носу ковыряет и на смартфоне играет, он еще и денег требует за чужую удочку! И все время стонет и жалуется, а еще норовит часть рыбки тихо прикарманить. Я его должен за это уважать?

Сидеть на бестолковых собраниях? На бестолковых – не стоит точно, но кто виноват в том, что они бестолковые? Одни – тем, что не могут толком объяснить и научить. Это руководители, они и сами часто не знают ничего толком. Поэтому незнание подменяют всевозможными процедурными вопросами. Специалисты, тренеры, — привычно все пропускают мимо ушей, поэтому даже крохи необходимой информации нужно без конца повторять, долбить одно и то же. Кстати, в хороших клубах собрания бывают крайне редко, потому что времени нет, у всех работы много. Вот вам и ответ.

 

«Две устойчивые тенденции: удешевление стоимости услуг и увеличение среднего возраста клиентов»

— Какие ваши прогнозы на следующие 5-10 лет, что будет происходить в индустрии? Чего нам ждать?

— Коротко: в фитнес-бизнесе будут две устойчивые тенденции: удешевление стоимости услуг и увеличение среднего возраста клиентов. Замечу: других клиентов и с другими приоритетами. Им не удастся навязать пару единственных услуг, которые продают в наших клубах: обвешивание тельца шницелями и безудержное похудение любой ценой.

Те, кто к этому будут готовы, и перестроят головы и работу в корне – выживут и расцветут. Те, кто не примет этого, будет упорно «сохранять спортивные принципы» или завышать стоимость услуг — уйдут. Рекомендую в зарубежных поездках чаще заходить в западные клубы и смотреть, сколько там народу, кто эти люди и чем они занимаются. Мозги это прочищает хорошо. Там фитнес — это бизнес, а у нас пока, в основном, дилетантские потуги.

 

«В провинции доля прибыльных клубов — больше»

Кстати, я вам скажу сейчас то, что вас, думаю, удивит: по экономическим показателям в среднем, региональный фитнес более продуктивен, чем столичный, в Москве и Петербурге. В среднем, конечно. Как это ни странно на первый взгляд, в провинции доля прибыльных клубов больше. Причина элементарна: в столицах все слишком умные, все знают. А в регионах не осознают, что все знают, поэтому учатся. При этом, по количеству клубов на 100 000 человек в России Москва только на 13-м месте, Петербург – на 11. Вот и делайте выводы.

Что касается «окупаемости», то я не знаю, что это такое. Есть «срок окупаемости». Для нормально созданного клуба в России срок окупаемости сейчас – 7-8 лет в крупных городах и 3-5 лет в регионах. Есть, конечно, исключения, но их очень мало, это связано с особыми условиями. Но вот что исключениями назвать нельзя: у нас огромное количество клубов, которые не окупятся никогда!

 

О Тимуре Беставишвили

Президент группы компаний «Evolution – спортивный консалтинг», Санкт-Петербург.

Образование: ЛГУ (СПбГУ), физический факультет, специальность «Молекулярная биофизика». НГУ им. П. Ф. Лесгафта, специальность «Физическая культура и спорт (управление спортивными сооружениями)»

Руководитель курса профессиональной переподготовки кадров «Организация и управление предприятием в сфере фитнеса» компании PBG, в течение нескольких лет вел аналогичный курс на факультете повышения квалификации НГУ им. П. Ф. Лесгафта.

Член редакционного экспертного совета журнала «Строительство и эксплуатация спортивных сооружений». Единственный в России эксперт-аудитор (сертификат №0067) внутренних проверок стандарта качества в фитнес-бизнесе.

Имеет многолетний практический опыт создания концепций и проектов фитнес – клубов, спортивных центров, СПА–салонов и отелей, центров туризма различных форматов в Санкт-Петербурге, Ленинградской области, в регионах России и за рубежом.

Автор книг: «Путеводитель по фитнес-клубу. Разумные советы для начинающих», «Разумный фитнес. Книга руководителя», «Разумный фитнес. Книга тренера», «Разумный фитнес. Книга клиента», «Разумный фитнес. Конкурентные войны», «Разумный фитнес. Скучная книга о деньгах».

Сейчас пишет новую книгу «Организационно-экономические факторы становления фитнес-клуба» с подзаголовком «текст докторской диссертации». Первый том, 500 страниц, выйдет из печати в декабре.

 

Источник: Зожник