Более трехсот предпринимателей собрались в музейном комплексе им. И. Я. Словцова, чтобы послушать приглашенных спикеров: экспертов из фонда «Сколково», профессоров МГУ, нейропсихологов и коучей, которые делились своими знаниями, наработками и лучшими практиками, призванными помочь представителям бизнес-сообщества по-новому взглянуть на профессиональные цели, научиться мыслить и действовать гибко, свободно и нестандартно.

Одним из спикеров бизнес-семинара, чье выступление вызвало у аудитории живой интерес и отклик, стал ведущий эксперт крупнейших российских компаний и банков Алексей Маслов, директор Института стран Азии и Африки МГУ им. М. В. Ломоносова.  

Каковы перспективы сотрудничества России с Китаем? Какие выгоды российский бизнес может получить от азиатских партнеров в ближайшие 10 лет? Как наладить с китайскими предпринимателями надежные деловые связи и какую стратегию выхода на азиатские рынки предпочесть? 

PRоБизнес72 публикует самые интересные выдержки из выступления Алексея Маслова «Перспективы и новые форматы делового взаимодействия с Китаем».

Восток – наше всё, Китай – главная надежда

- Восток на сегодняшний день – наше всё, а Китай – это самая большая надежда российских предпринимателей, – с таких слов начал свой доклад спикер. – Проблема в том, что чаще всего большинство компаний, крупных и мелких, полагают, что опыт работы с западными компаниями можно перенести на Азию. Однако, как показывает практика, сделать этого не получается, потому что в Китае другая культура. Китайцы одеваются как европейцы, говорят на английском языке, из-за чего создается иллюзия: «мы договоримся». Но это только иллюзия, потому что думают они совершенно по-другому. Когда китаец вам говорит: «Я подумаю», это означает «нет», хотя люди с нашим восприятием и мышлением считают, что человек действительно взял время на размышления. Или, например, китайцы говорят, что нужно найти способ уговорить господина Ли, а это абсолютно вымышленный национальный персонаж. Предполагая, что господин Ли поможет ускорить дело, многие думают, что за этой фразой скрывается некая сумма денег, но это не так. Эту культуру нужно слушать.

Главная проблема, с которой сейчас сталкивается российский бизнес, заключается в том, что бизнес-процессы, тренинг и психологическая устойчивость персонала, мышление – всё было нацелено на работу с другой частью мира с иной культурой и стереотипами. И разворачиваясь лицом в сторону, где проживает больше половины населения земного шара и генерируется 56% мирового ВВП, предприниматели не имеют необходимых профессиональных знаний и навыков. 

Вызовы для российского бизнеса 

Китай – суперразвитое государство и высокотехнологичная держава, которая растет очень быстро, по одним данным, уже опережая США, по другим, – нагоняя. Население Китая – 1,412 млрд человек, 51,24% – это мужчины и 48,76% – женщины. Средняя плотность населения в Китае – 153 человека на один квадратный километр. Население размещено крайне неравномерно, а в городах проживает почти 65% населения страны. 

Китай – это уникальная страна, склеенная из разных культур, которые сливаются и перемешиваются. Китайский язык делится на множество диалектов, которые, по сути, являются разными языками. Это страна с суперустойчивой политической культурой, в которой на первом месте стоит торговля, поясняет спикер. 

- Чтобы понимать, как общаться с китайскими партнерами, нужно помнить, что это страна, рожденная торговым меркантилизмом. Только торговля и выгода могут принести пользу на переговорах. Идеи морали и нравственности, дружба могут работать ситуативно. Эта цивилизация выработала очень устойчивые формы взаимодействия, которые опираются на колоссальный исторический опыт, – рассказывает профессор, доктор исторических наук Алексей Маслов. 

Решая деловые вопросы с партнерами из Китая и приходя в китайские компании и корпорации с бизнес-предложениями, необходимо иметь в виду, что все проекты с иностранными контрагентами в этой стране проходят партийное одобрение и вас ждет долгий путь согласования. Общение в Китае всегда проходит на множестве уровней, и это не просто коммерческая коммуникация, вот почему местные посредники здесь зачастую бессильны. Это еще один важный вопрос и вызов. Делая резкий разворот на Восток, мы почти не имеем лоббистских структур, которые могли бы сопровождать необходимые бизнес-процессы.

Новые драйверы роста Китая 

Китайская экономика базируется на малом и среднем бизнесе и регулируется так называемой двухколейной системой управления. На низовом уровне находятся малые, средние и микропредприятия, которые постоянно между собой конкурируют за место на рынке со свободными ценами. На уровне государственных предприятий действуют дотации и регулирование со стороны государства. Более 80% всех предприятий в Китае – частные, на их долю приходится 60% роста ВВП, и именно частные компании обеспечивают более 80% всех рабочих мест. 

В числе основных драйверов роста Китая: крупные инфраструктурные долгосрочные проекты, наука и современное образование, которые ведут к современным технологиям, использование ИИ (искусственного интеллекта) в производстве и планировании, удобные торговые и финансовые механизмы, электронная торговля, борьба за финансовый и технологический суверенитет. 

Важнейший драйвер – исследования и технологическая нацеленность. Китайские исследовательские организации входят в 17 из 20 крупнейших академических игроков в области патентования ИИ, в 11 из 20 крупнейших научных публикаций, связанных с ИИ. План развития искусственного интеллекта нового поколения в КНР включает три этапа развития: 2020, 2025 и 2030-е годы. 

- Китай старается отвоевать свой кусок контроля за технологиями, в мире которых царствуют не китайские, а американские технологические решения. Это и есть глобальное столкновение двух стандартов. И борьба идет за будущее и за то, кто будет контролировать технологии. Выбирая будущих союзников, мы выбираем и стандарт, с которым будем работать, – подчеркивает директор Института стран Азии и Африки МГУ им. М. В. Ломоносова Алексей Маслов. 

Кризисные явления и пути их преодоления в Китае

Наблюдается в Китае и нарастание кризисных явлений, в частности, резко падает ритейл и рынок недвижимости, тормозятся быстрые темпы роста. 

- Для нас это не очень хорошо по одной простой причине: для России устойчивый растущий Китай – это партнер, который будет потреблять больше и больше энергоносителей и наоборот, – отмечает спикер. 

Кроме того, в Китае начинает трансформироваться общество. 

- В КНР всегда была система 996: работа с девяти утра до девяти вечера шесть дней в неделю. Общество устало постоянно соревноваться. Однако китайская мечта о возрождении Китая продолжает продвигаться государством, которое стоит абсолютно за всеми процессами, – рассказывает эксперт Алексей Маслов. 

Параллельный мир информации и бизнес-экосистемы лидеров рынка

Стоит иметь в виду, что китайцы живут в параллельном мире информации и социальных мессенджеров.

- Привычные нам социальные платформы и мессенджеры в Китае не работают. Китаец выходит не в браузер, а в WeChat, откуда уже по линкам переходит в другие паблики. Google здесь не работает, «Яндекс» через раз. Когда вы начинаете работать с Китаем и тем более жить в этой стране, то оказываетесь в другой информационной среде, – поясняет спикер. 

Каждая высокотехнологичная высокоинтегрированная компания Китая выстроила свою устойчивую самообслуживающуюся бизнес-экосистему, куда входят банки, страховые компании, агентства по продаже недвижимости, компании по телемедицине и озеленению городов и даже университеты. Мультибизнес в Китае – это еще один вызов, к которому нужно быть готовым. 

Области, в которых российский бизнес может сотрудничать с Китаем

Это, прежде всего, самые быстрорастущие секторы экономики: soft, продукты питания, биофарма, агропром. А вот продажи в Китай энергоносителей: нефти, газа – в перспективе сократятся, поскольку к 2035 году, по планам, Китай должен уменьшить их использование. Кроме того, в стране были открыты свои нефтяные месторождения. Наша задача – наращивать другие формы продукции, поставляемой на китайский рынок. На сегодняшний день основу сотрудничества по-прежнему составляют нефть и газ. 

Присутствие на китайском рынке

На что обращать внимание в первую очередь?

Китайские компании часто просто аккумулируют информацию о партнерах, но не собираются сотрудничать.

Обязателен процесс углубленных проверок контрагентов по базам данных самостоятельно или через юридические агентства в Китае либо через российские аналитические центры, чтобы убедиться в том, на самом ли деле компания занимается той деятельностью, о которой говорит на переговорах. 

Необходимо определить локацию бизнеса и понять, с кем работать. Это важнейшая часть процесса продвижения. Каждый регион Китая имеет свои предприятия. Кроме того, есть промышленные кластеры с большими зонами развития, например Зона большого залива, район Пекина-Тяньцзиня. С этими кластерами работать хорошо и одновременно тяжело, поскольку в них большая конкуренция.

Нужно обязательно регистрировать свою торговую марку и патент в Китае, в противном случае ее украдут. 

Трансформация моделей взаимодействия

Если раньше стратегия строилась следующим образом: прямая трансграничная торговля, поиск нескольких крупных дистрибьютеров, работа с северо-восточными регионами Китая и низкий интерес ко всему, кроме импорта, то теперь взаимодействие проходит по другой схеме. Это создание своего предприятия или другой формы присутствия в Китае, выход на электронные торговые площадки, работа в центральных зонах страны и использование стимулов со стороны государства. Кроме того, для МСП и крупных предприятий подходят разные модели выхода на рынки Китая. 

- При выходе на китайский рынок есть еще один важный момент. Нужно понимать, что операционная прибыль будет не с первого года. Необходимо, чтобы к вам привыкли, а вы «окопались» на этом рынке. Идея о том, чтобы начать быстро зарабатывать, в Китае не проходит, потому что этот рынок так не устроен, – объясняет директор Института стран Азии и Африки МГУ им. М. В. Ломоносова Алексей Маслов. 

Главная задача российского бизнеса – переобучиться работе с Азией, подчеркивает спикер.

- Единственное, что сработает в Китае по-настоящему – ваши личные связи, которые вы будете развивать в течение десятилетий. Вряд ли столько времени у нас сейчас имеется, но вопрос заключается в том, что если у вас нет связей, вы еще не сформировали свое лицо на рынке Китая и вас нет в китайских социальных сетях, то вас нет в природе. Поэтому главное, что нужно сделать, – забыть, что мы быстро переналадим связи с Китаем или вообще с Азией, и наращивать потенциал. На это у нас есть приблизительно пять-семь лет, пока сильно ничего не изменится, а измениться может очень многое, – делится прогнозами Алексей Маслов. 

Связи и устойчивость отношений, одни и те же переговорщики, понимание, как построить бизнес в Китае, – вот то, на что нужно опираться, отмечает эксперт и советует отбрасывать ненужные действия: 

- Бизнес-миссии в Китай и выставки – это, конечно, здорово с точки зрения общения, но ничего не даст с точки зрения бизнеса. Подбор своей команды и переподготовка профессионалов – на это у вас уйдет два-три года и только потом можно куда-то прорваться. Перефразируя восточную мудрость, можно сказать: забудьте о прибыли и научитесь терпению, – советует эксперт. 

Как построить с Китаем долгосрочные устойчивые отношения?

На вопрос, как минимизировать риски потери связи с Китаем в будущем, директор Института стран Азии и Африки МГУ им. М. В. Ломоносова Алексей Маслов, ответил так:

- Единственный выход – врастать в Китай. Большинство российских компаний сейчас считают, что достаточно наладить куплю-торговлю, но это внешнеторговый оборот, а врастание – это когда мы открываем в Китае свои предприятия, допускаем Китай в виде вертикальной интеграции на российскую территорию. И в таком случае разорвать эти связи будет сложно. 

Второй важный момент: Китай пытается усидеть даже не на двух, а на десяти стульях, ограничивая российские платежи, поясняет эксперт:

- Что бы вам ни говорили: нет рецепта, чтобы урегулировать это сегодня. Китай боится вторичных санкций и занимает двойственную позицию. Как следствие, нам надо заранее готовиться к разным ситуациям: как можно глубже врастать в Китай, создавать банковско-финансовые механизмы, инвестиционные компании. Это долгий процесс, но нужно продолжать врастать, устанавливать отношения и убеждать Китай в простой вещи: на самом деле основным противником для США является не Россия, а Китай, потому что он единственный, кто бросает им вызов, и следующая волна санкций может прийти по Китаю. 

Опыт каждой компании по выходу на рынок Китая уникален, подчеркивает спикер. 

Есть компании, которые попробовали и получили негативный опыт, но есть те, кто вышел и остался на плаву, пусть и не получив сверхприбыли, рассказывает Алексей Маслов:

- Помимо Сбера, я бы назвал в числе провайдеров на рынок Китая группы компаний АФК «Система» и все ее активы, от инновационных до косметики, «Северсталь» и «Севергрупп» в целом. Не сказал бы, что кто-то из них совершил настоящий прорыв, но свой опыт у них уже есть. Давно на Китай вышла и сумела «окопаться» компания «РУСАЛ», точнее EN+ Group – у них есть целый ряд наработок. Если мы смотрим МСП, то практически ни одна российская компания и тем более отдельно взятый предприниматель не смог по-настоящему заработать денег в Китае. Есть люди, которые держатся на плаву, но сказать, что они заработали миллионы долларов, нельзя. Из провайдеров, которые могут оказать хорошую консультацию малому и среднему бизнесу, – несколько представительств «Опоры России» в Пекине, Гуанчжоу, где работают профессиональные люди, которые могут объяснить, чего не надо делать, чтобы не прогореть сразу. Более крупной компании придется создавать свой дивизион специалистов: приглашать, покупать, перекупать и так далее. Никто, кроме вас, этого не сделает. 

И еще один важный момент: Китай как регион посредников не любит посредников и предпочитает общаться с предпринимателями лично, поэтому это всегда ваш личный заход в Азию, который потом окупится.   

Посмотреть видеозапись мероприятия можно на сайте организаторов. 

Источник: PRоБизнес72