«Термостатика» реализует строительные материалы и санитарно-техническое оборудование. За четыре года сфера деятельности расширилась, компания под ключ обеспечивает комплексное снабжение организаций от инженерно-технических решений до поставки мебели. Владимир сформировал три направления деятельности: поставка инженерной сантехники, комплексное снабжение, государственные торги.

Оборот за 2019 год составил 20 млн рублей. А в этом году были рекордные показатели, в период пандемии – 10 млн рублей за один квартал. 

О том, какой главный секрет продаж Владимира, смотрите в интервью. 

Краткое содержание:

00:15 Владимир, расскажите о вашей деятельности?

00:46 Что вдохновило создать свой бизнес?

01:30 Чем занимается ваша компания?

02:58 Кто ваши заказчики?

04:00 Какое направление приносит наибольший доход?

04:51 Можете поделиться, какой у вас оборот?

05:08 Владимир, как пережили карантин? Что изменили в своих продуктах, бизнес-процессах?

07:53 Сколько сотрудников в отделе продаж?

08:55 Какая мотивация в отделе продаж? Какие KPI устанавливаете?

10:28 Какие планы на 2020 год?

11:39 Как в период пандемии компании не терять прибыль? На что обратить внимание?

12:30 Главный секрет продаж от Владимира Бардахаева 

Совет Светланы Бабий, бизнес-консультанта по росту продаж:

«Для стабильного роста продаж большое значение имеет мотивация менеджеров. Используйте следующие правила при внедрении системы мотивации в отделе продаж:

1. Мотивация состоит из трех частей: оклад + KPI + бонусы. Оклад — твердая часть зарплаты. Премия KPI или «мягкий оклад»  — выплачивается за достижение показателей. Бонусы — премия с продаж.

2. KPI меняются под текущие потребности бизнеса. Это может быть количество звонков, встреч, лидов, показатели конверсии, маржи и т.п.

3. Бонусы выплачиваются при достижении порогового значения плана продаж. Ниже порога бонусы не выплачиваются». 

Владимир в работе использует обратную связь с клиентами. Этот инструмент, позволяет вносить изменения для улучшения продукта или услуги, и узнать какие промахи допускает компания.

Анна Клепикова, руководитель «PRoБизнес72», предлагает использовать два шага, превращающих отзыв клиента в полезную рекомендацию.

«Первый шаг  – помочь клиенту сформулировать ответы,  соответствует ли продукт или услуга его критериям. В помощь будут уточняющие моменты:

– укажите, что конкретно нравится или нет?

– приведите примеры;

– укажите элементы продукта или сервиса, которые не устраивают;

– поделитесь мнением, видением, как должно быть, и что мы могли бы сделать лучше?

Второй шаг – вопросы, ориентированные на решение проблемы, если присутствуют. Уточните у клиента, решив вопросы, будет ли он продолжать пользоваться услугами или продуктами компании. Если будет, то у вас на руках рекомендация от клиента, что делать. Устраняйте пробелы и сохраняйте заказчика. Ваша цель обратной связи – завершить разговор с осознанием последующих шагов и действий. Скептический настрой может сохраняться, но вы знаете, что конкретно нужно сделать, чтобы улучшить продукт или услугу».

Получить обратную связь можно несколькими способами:

1. Через сайт компании в рубрике «Отзыв», «FAQ» или с помощью книги жалоб и предложений;

2. Посредством электронной рассылки по базе клиентов с опросом;

3. Через анкетирование в месте продаж;

4. Используя мониторинг интернета, социальный сетей;

5. Через звонки клиентам;

6. При личной встрече.

«Используйте советы и критику клиентов в пользу компании. Рекомендации повысят качество продуктов или услуг, обеспечат лояльность, доверие к бренду, и покажут клиентам их значимость для вас. А люди ценят, когда их мнение учитывают», – подытожила Анна. 

Присоединяйтесь к проекту, для участия пишите на почту: info@pbs72.ru, – с пометкой в теме «интервью 100 секретов продаж».

На сайте «PRоБизнес72» для быстрого нахождения материалов проекта наберите в поисковой строке «100 секретов продаж». 

Видеозапись: Евгений Шаров

Монтаж: Светлана Бабий

Источник: PRоБизнес72