Риски клонирования схем продаж и что с ними делать

Опытом в данной теме делится Алексей Загумённов, управляющий группой компаний «Авира».


Риски клонирования схем продаж и что с ними делать

Представьте себе ситуацию: к вам приходит клиент, который с ходу интересуется деталями продукта. Менеджер в экстазе, берёт его под ручку и ведёт к маркетологам. Там он продолжает задавать непраздные вопросы, так что всех оторопь берёт, а через месяц вы по таргету натыкаетесь на в точности скопированное торговое предложение. Передним умом вы понимаете: сами ещё месяц назад выпустили свою новинку, такого просто не может быть, а задним – паззл за паззлом складываете ситуацию, припоминая ошеломительного «клиента». Как не поддаться паранойе и должным образом подготовиться к таким случаям?

Индустрия развлечений, в которой я работаю уже 8 лет, напоминает поле боя. Если речь не идёт о госзаказе, то она – о битве за корпоративного клиента. Отсюда и «священный джихад» оригинальности. Сами посудите: по итогам 2017 года игровые комнаты вошли в тройку самых быстро окупаемых видов бизнеса, наряду с хостелами и магазинами формата «у дома». С каждым новым годом открывать такие пространства становится всё сложнее: девелоперы не всегда успевают с новыми площадками, а детям быстро приедаются штампованные форматы. Впрочем, уникальность, комплексность, кастомизация – сегодня в B2B это актуально для любого направления. 

В погоне за оригинальностью мы создаём принципиально новые проекты, а завтра наблюдаем каскад подобных решений. Однако помимо копирования отдельных продуктов существуют и другие риски. Рассмотрю каждый в отдельности и попробую предложить эффективное решение.

Клонирование форматов 

Сейчас без ложной скромности: мы с партнёрами первыми в России установили ниндзя-квест – тематическую игровую полосу с уникальными препятствиями. Через полгода такие аттракционы появились в каталогах почти каждой компании. Многие не просто копировали решение, а серьёзно демпинговали и экономили на материале. Что мы стали с этим делать? В общем-то, решение было неизбежным – не снижать планку и усиливать уникальность формата под заказчика. Так как монтируем мы исключительно под заказ, с одной стороны, это упрощает задачу. С другой – заказчики очень разные, и не все готовы согласиться с «неожиданным» предложением под заявку. Обычно клиент выдаёт нам требования и пожелания, а мы предлагаем комплектацию и концепцию, то есть, собственно, формат. Потом дизайнер моделирует пространство и высылает его на согласование. Знали бы вы, сколько сотен исходных «джунглей» успешно трансформировалось во что-то по-настоящему оригинальное («урбанистический остров», «карамельные джунгли» или даже в «Страну Буянию»). А сколько кастомизировать не удалось, и, как следствие, бизнес пошёл не совсем туда…

Задача каждого менеджера сегодня – предложить не готовый продукт, а понять, как из стандартного запроса сделать более эффективное решение для самого клиента, залезть, если нужно, к нему в голову. И, конечно, доступно объяснить, какие дивиденды может обеспечить тот или иной формат. Даже в регионах, где появление игрового пространства действительно может стать событием. 

Дизайн здесь, конечно, играет далеко не последнюю роль. Поэтому совет усиливать дизайн лишним не будет никогда. На практике это означает формирование полноценной команды и грамотное распределение функционала, где один – только рендерит, а другой – ещё и коммуницировать умеет. 

Клонирование пакетных предложений

Понятно, что я был не первым предпринимателем, отказавшимися от банальных конструкций, но этот шаг повлёк за собой трансформацию производства со всеми вытекающими. Даже если у вас нет свечного заводика, то, как минимум, придётся перестраивать головы своих менеджеров. Зато сегодня мы можем показывать крупным клиентам портфолио с разбегом «игровая комната в Агрызе» – «Мега-комплекс в Сан-Марино». И в каждом проекте учтены площадь, ландшафт, социокультурные особенности местности, что привело к определённому сочетанию игровых элементов. 

Но так как эти сочетания тоже стали копировать, мы постепенно взяли за правило продавать не продукт, а практически готовый бизнес. Я называю это iB2B — instant business to business. То есть не просто модель или «удачный» пакет моделей, а пошаговый план активностей: от установки игровой до маркетинговых решений для каждой ситуации. 

Клонирование сервиса 

В своё время инновацией в нашей деятельности стала маркетинговая и PR-поддержка игровых пространств клиентов. Опять же, эта идея быстро оказалась в списке услуг прочих компаний, иногда даже без изменений в скриптах. Но и тут мы нашли выход! Если клонировать сервис при желании и ресурсе ваши нечистые на руку коллеги по цеху смогут, то клонировать коллаборации с сильными брендами – уже вряд ли. Мы никогда не пренебрегали авторскими правами и изначально взяли курс на лицензионный бизнес. Поэтому проблем с партнёрством не возникло, и сегодня это работает сразу в трёх направлениях: моделирование развлекательных центров по мотивам известных мультсериалов, встраивание игровых элементов в сети быстрого питания и проекты для семей звёзд шоу-бизнеса. Этот подход с лёгкостью можно транслировать практически на любую продукцию: присоединение к промо-кампании нового смежного продукта сильного бренда – раз, рекомендации крупного бизнеса – два, рекомендации авторитетных персоналий – три. Если у вас стартап, не бойтесь предлагать свой продукт бесплатно, но только по-настоящему эксклюзивному клиенту. 

Чтобы вам не была страшна никакая маркетинговая разведка, наращивайте свой социальный капитал. Причём благотворительность, или, как сейчас это называют, социальные инвестиции, только один из аспектов. Задача формулируется шире: формирование доверия в информационной среде. Усилить его можно развитием личного бренда лидера (повышением экспертных скиллов) и обязательным партнёрством на соседних рынках. Во втором случае нас в своё время очень выручила компания «Цари Спарты», производящая оборудование в смежной сфере – для специализированных спортивных парков. А благотворительные проекты могут стать настоящими инвестициями уже на старте сотрудничества, если речь идёт об известных НКО. По сути, это тоже сильные бренды, только социальные.

 

Автор - Алексей Загумённов, эксперт B2B-завода по производству игрового и развлекательного оборудования, управляющий группой компаний «Авира»

Источник: PRоБизнес72

 

Возврат к списку

Актуальные темы